Главная
Оптовый закупщик открывает каталог завода, чтобы за несколько минут понять три вещи: подходит ли продукция по характеристикам, можно ли купить партию на понятных условиях и к кому обращаться за расчётом. Каталог, где есть технические данные, условия отгрузки и короткий путь к коммерческому предложению, экономит время обеим сторонам. Если этого нет, закупщик идёт к поставщику, у которого ответы лежат на виду.
Почему закупщику мало красивого каталога
Закупщик редко выбирает в одиночку. У него на руках спецификация от инженера или технолога, бюджет и несколько поставщиков, которых нужно сравнить и потом объяснить выбор руководителю. Поэтому каталог продукции он читает как справочник: ищет марку, типоразмер, допуски, материал исполнения, ссылку на стандарт или технические условия.
Многие заводы до сих пор держат каталог в виде большого файла с обложкой, историей предприятия и фотографиями цехов. Для выставки такой формат годится, для закупки неудобен. Нужную позицию приходится листать, таблицу характеристик нельзя скопировать, а файл трёхлетней давности не говорит, выпускается ли изделие сейчас.
Второй вопрос оптового покупателя касается условий. Минимальная партия, упаковка, сроки изготовления под заказ, отгрузка со склада или с производства, порядок доставки и оплаты. Когда этих сведений нет, закупщик пишет в отдел продаж и ждёт ответа, а за это время успевает получить предложения от двух конкурентов.
Третий вопрос возникает у тех, кто покупает нестандартную продукцию: оборудование, металлоконструкции, ёмкости, электротехнику под конкретный объект. В таких случаях заводы используют опросный лист, анкету с параметрами, по которой инженеры подбирают исполнение и считают цену. Если лист можно скачать и заполнить без звонка, коммерческое предложение приходит быстрее и точнее.
Есть и четвёртый вопрос, который закупщик задаёт себе молча: можно ли доверять заводу. Его закрывают реквизиты, адрес производства, фотографии цехов и склада, перечень отраслей, где применяется продукция, и сведения о сертификации. Снимки цехов уместны, но рядом с характеристиками, а не вместо них.
Отсюда и разница между витриной и рабочим инструментом. Витрина рассказывает о заводе, инструмент отвечает на вопросы того, кто собирается платить.
Как сделать, чтобы каталог на сайте приводил запросы?
Первый шаг почти всегда один: перенести каталог из файла в структуру сайта. У каждой серии появляется своя страница с таблицей характеристик, чертежом или схемой, перечнем документов и кнопкой запроса цены. Такие страницы находятся по запросам вида «название изделия плюс типоразмер», и закупщик попадает сразу на нужную позицию, а не на главную с баннером.
Дальше начинается работа, которую на производствах обычно недооценивают. Для завода то, с чем SEO-специалист в интервью связывает продвижение корпоративного сайта, выглядит вполне конкретно: опросный лист, каталог продукции и коммерческое предложение доступны без звонка в отдел продаж. Закупщик скачивает анкету, заполняет её с технологом и отправляет одним письмом, а менеджер получает запрос, по которому сразу можно считать.
Полезно добавить и то, что снимает типовые возражения: сроки изготовления по группам продукции, условия для дилеров, пример паспорта изделия. Каждый такой ответ на странице заменяет отдельное письмо в переписке.
Отдельного внимания заслуживает поиск по самому каталогу. Закупщик часто знает артикул или обозначение по стандарту и хочет ввести его в строку поиска, а не идти по дереву разделов. Если поиск понимает артикулы, старые обозначения и написание латиницей, нужная позиция находится за секунды. Фильтры по основным параметрам, например по диаметру, давлению или мощности, решают ту же задачу для тех, кто подбирает изделие под требования проекта.
Вопросы, которые часто задают закупщики
Помимо характеристик и цены, у оптового покупателя обычно есть несколько повторяющихся вопросов. Ответы на них лучше разместить рядом с каталогом:
- Есть ли продукция на складе. Даже простая пометка «в наличии» или «под заказ» у каждой позиции экономит переписку.
- Какие документы прилагаются. Паспорт, сертификат или декларация соответствия, инструкция по монтажу. Закупщику важно знать заранее, что пакет придёт вместе с отгрузкой.
- Можно ли получить образец. Для серийных изделий завод иногда отправляет образцы или приглашает на производство. Если такая возможность есть, о ней стоит написать.
- Кто ведёт заказ. Имя менеджера, прямой телефон и почта отдела продаж снимают ощущение, что письмо уйдёт в пустоту.
- Можно ли скачать чертежи и модели. Проектировщики встраивают изделие в свой проект и экономят время, если чертёж или трёхмерную модель не нужно запрашивать.
- Как оформить рекламацию. Порядок действий при браке или пересортице снимает тревогу перед первой сделкой.
- Как меняются условия для крупного объёма. Без конкретных цифр можно описать, от чего зависит скидка и как считается партия.
Если ответы на эти вопросы разбросаны по разным разделам, закупщик их не найдёт. Удобнее собрать их на одной странице для оптовых клиентов и сослаться на неё из карточек продукции.
Закупщику важно и то, что каталог живой. Дата последнего обновления, пометки о новинках и снятых с производства позициях, актуальные сроки изготовления показывают, что за разделом кто-то следит. Устаревший каталог заставляет сомневаться и в ценах коммерческого предложения. Если позиция временно не выпускается, честнее так и написать и предложить замену.
Каталог как часть закупочной работы
Для оптового закупщика каталог завода служит рабочим документом, по которому он сравнивает поставщиков и готовит заявку. Чем точнее в нём характеристики, чем яснее условия отгрузки и чем короче путь к коммерческому предложению, тем чаще завод попадает в короткий список. Обложку и историю предприятия при этом можно оставить: им просто место после таблиц, а не перед ними. Закупщик оценит такой порядок с первого визита.